5 проверенных способов поднять продажи

Ритейл 17 октября 2013

5 проверенных способов поднять продажи

Основной бизнес-тренд этого года – продажи перестали расти. Для этого есть фундаментальные причины: российская экономика находится на грани стагнации, промышленное производство скатилось в рецессию, рост оборота розничной торговли замедляется, а потребители перестали тратить деньги и понесли их в банки. Последние пять лет продажи росли на фоне посткризисного восстановления спроса. В конце 2012 года докризисные показатели были достигнуты, и рост потребления остановился. Наступила новая реальность: чтобы увеличить продажи вы должны либо «отжать» долю рынка у конкурентов, либо стимулировать спрос у текущих клиентов. 

Как стимулировать спрос? Все придумано до нас. Мы отобрали ТОП-5 способов повышения продаж, которые можно взять на вооружение прямо сейчас. 

#1 Делайте кросс-продажи продуктов

Проанализируйте, какие продукты у вас покупают совместно и продвигайте их в наборе. Старый, как мир, способ продолжает отлично работать, поскольку бьет в самую точку - на желание сэкономить деньги или время. «Купи один - получи скидку на второй», «возьми два - заплати за самый дорогой», «купи в наборе за половину стоимости». Когда вы идете в «Старбакс» за пачкой кофе, а вам на кассе продают еще френч-пресс и таймер - это как раз тот случай. 

#2 Переключайте на более дорогой продукт 

Вы приезжаете на заправку ВР за 95-м бензином, а вам тут же предлагают 95-улучшенный по более высокой цене. Вы часто соглашались? Значит, вас успешно переключали. Введите в свой ассортимент премиальный продукт и предлагайте его в момент совершения покупки. Какой это должен быть продукт и насколько клиенты чувствительны к цене, - узнайте через опрос потребителей. Здесь главный секрет - в ожидании большей ценности от обладания улучшеным продуктом за относительно недольшую доплату. Базовый продукт должен обладать низкой ценой по сравнению со среднерыночной, а улучшенный продукт - сильной брендинговой составляющий, по крайней мере, звучным именем. 

#3 Заставьте покупать чаще

Утром вы покупаете пончик в «Данкин Донатс» и в чеке получаете скидку на ланч в этот же день, или завтракаете в «Кофе-хаусе» и кладете в карман купон на два кофе по цене одного. Пользовались? Согласитесь, что работает. Однако здесь сущестует опасность необоснованной раздачи скидок, которая только уменьшит средний чек. Делайте тестовые замеры в период проведения акций для оценки экономического эффекта, прежде чем принимать решение об их постоянном использовании. Более сложный инструмент - программы лояльности, задействуйте их, когда ресурс купонов исчерпан. 

#4 Предложите программу трейд-ин 

Даже если вы не автодилер, трейд-ин дает клиентам дополнительный повод для новой покупки. H&M, крупнейший мировой производитель одежды сегмента фаст-фэшн, дает 15% скидку, если вы принесли старую одежду в магазин, не важно какого качества и под каким брендом. Если вы продаете услуги - делайте зачет стоимости предыдущей услуги в счет стоимости новой, более сложной и дорогой. Продаете бытовую технику - возьмите на себя расходы по вывозу старой у покупателя. Вариантов множество. 

#5 Продавайте продукт частями 

Как продают автомобили, компьютеры или новые дома: показывайте базовую стоимость и в процессе выбора предлагайте апгрейд. Если вы в последний момент принимали решение о покупке более «навороченного» iPhone или квартиры с лучшим видом, значит, это работает. При этом способе важно правильно разделить продукт на базовый комплект и дополнительные опции, особенно, если на рынке никто до вас этим не занимался. Секрет в том, чтобы стоимость дополнительных опций казалась незначительной по отношению к базовому комплекту. Заставьте клиента выбирать между завышенной стоимостью базовой модели и выгодным предложением дополнительных опций. Покупателю свегда нужен выбор, так пусть он его делать между вашими продуктами, а не сравнивает их с конкурентами.

От слов к делу

Начать можно с любого инструмента. Для старта выбирайте самый простой и низкозатратный. Если результат будет положительным, работайте над его эффективностью. Залог успеха - начать действовать быстро, прямо сейчас. Закрепить результат поможет системный подход, а для организации продаж основной системой является СРМ. По опыту наших клиентов, с уверенностью можем сказать, что всегда есть возможность выжать дополнительные продажи через активизацию работы с СРМ. 

У вас нет СРМ или она представлена таблицей в экселе? Значит настало время ей обзавестись. Существующие СРМ представляют собой не просто базу данных контактов, а бизнес-правила успешной работы с клиентами. Если вы сможете вдохновить свою команду (не только сейлзов, а всю команду) работать по этим правилам, продажи определенно вырастут. 

Для того, чтобы начать использовать СРМ, необязательно привлекать айтишников или консультантов. Облачные технологии позволяют это сделать самостоятельно и с минимальными затратами на старте. Мы используем СРМ продукты компании SalesForce, которую журнал Forbes признает самой инновационной компанией в мире 3-ий год подряд. Этими продуктами пользуются мировые корпорации в числе которых Coca-Cola, Toyota, Burberry, General Electric. Минимальный набор функций, который вам нужен на старте доступен от 5 долларов за рабочее место в месяц. Вполне под силу для компании любого размера. 

Отслеживайте реакцию клиентов на маркетинговые ходы через СРМ, анализируйте и улучшайте. Процесс этот бесконечен и с каждой итерацией приносит новые результаты в виде роста продаж даже на стагнирующем рынке.